OCCHIO ALL’APPARENZA!

Quante volte un pregiudizio ha modificato irrazionalmente un tuo punto di vista? Te lo dico io: SEMPRE.

E capita spesso, anzi molto spesso per non dire sempre, di giudicare ciò che abbiamo davanti agli occhi solo soffermandoci su come esso appare a prima vista.

Da piccolo mi hanno raccontato una storia che da sempre è rimasta impressa nella mia mente; ancora oggi ricordo quella storia che si è introdotta così profondamente nella testa che ha cambiato per sempre il mio modo di vedere le cose, o meglio, il mio modo di valutazione di qualcosa o qualcuno a primo acchito.

CASTLEIl Re e la prova della mela.

Il racconto parla di un Re che, stanco di non trovare un degno compagno per la sua primogenita, un giorno decide di indire una gara alquanto strana, al punto che quando il banditore mandato per le strade del reame la presentò nei giorni a seguire, apparve tanto strampalata da acclamare la curiosità di tutta la gente.

La sfida infatti era quella di presentarsi al castello senza spade, lance, scudi o armature indossate; semplicemente, ci si sarebbe dovuti trovare al mezzogiorno del giorno di festa davanti al portone d’ingresso del salone delle cerimonie in fila e per ordine di arrivo.

Quando il Re fa entrare il primo contendente lo ferma sulla soglia del portale, chiude i due enormi battenti e gli domanda: “Orsù valoroso cavaliere, ora dimmi, cosa vedono i tuoi occhi, appoggiato sopra il mio trono?

Il cavaliere osserva attentamente senza fare domande al Re e poi risponde sogghignando: “E’ chiaramente una mela Sire. Si, una semplice mela poggia sul Vostro trono” – “Bravo!!” dice il Re, e con una pacca sulla spalla lo fa uscire dal salone delle Cerimonie.

E così passano altre centinaia di cavalieri del reame e altrettante centinaia rispondono nella stessa maniera al Re irriso ricevendo, ognuno, una bella pacca sulla spalla per poi essere accompagnato fuori.

Ed è così fino all’ultimo cavaliere, che come le più classiche delle storie, chissà perché, è sempre quello più intelligente.

Si perché succede che l’ultimo cavaliere che entra nel salone delle cerimonie, una volta ascoltata la domanda posta APPLEdal suo reggente osserva attentamente da lontano la mela e poi chiede: “Posso avvicinarmi Sire?” ed il Re stupito acconsente. Il cavaliere si avvicina al trono e fa almeno 20 passi prima di ritrovarsi accanto alla mela, che da vicino, in effetti, era in realtà una MEZZA MELA.

Inutile raccontarti chi diventa Principe di quel regno sposando la primogenita del Re. E senza dubbio alcuno saprai benissimo il perché nessun’altro riesce a rispondere in maniera corretta a quella sciocca domanda.

Questo è il pregiudizio.

Il pregiudizio occulta un nostro ragionamento razionale. Questo ci capita nella vita quotidiana e senza rendercene conto siamo noi stessi a subire il pregiudizio della gente, per esempio se siamo noi a dover vendere qualcosa a qualcuno.

E’ dunque utile ed interessante per noi capire come veicolare questo sentimento latente nelle persone e girarlo a nostro favore quando dobbiamo presentare la nostra casa da vendere.

 

Il valore dei primi “10 secondi”

Questa è una regola di vita immobiliare. L’abito, dell’immobile che vogliamo vendere, fa ASSOLUTAMENTE il Monaco!

Non esistono parametri di affezione, circostanze o sentimenti quando una persona decide di acquistare una casa. Guarda subito l’abito!

Il potenziale acquirente di casa tua non potrà mai immaginare i felici Natali trascorsi nel tuo salone con la tua famiglia, le fatiche che hai fatto per montare le porte e dare la tinteggiatura alla camera dei ragazzi o quanta pazienza hai dovuto avere per stuccare con attenzione tutti gli angoli del bagno e dare il flatin sulle persiane esterne.

10-seconds-stopwatch-15556443Il potenziale cliente, mentre trascorrono “i primi 10 secondi” guarda ed osserva casa tua escludendo in parte ciò che le orecchie potrebbero sentire in quegli istanti.

Nei primi 10 secondi non si ascolta, si osserva.

Nei primi 10 secondi il potenziale acquirente si è già fatto un’idea; non conta che sia giusta o sbagliata. Lui ha già un’idea. STOP.

Questo è il pregiudizio dell’immediata visione di ciò che ci circonda. Non lo controlli. Ti fai un idea ed è quella in quel momento.

Quante volte ti è capitato di giudicare a primo acchito, già nel primo minuto, il villaggio turistico delle vacanze che hai tanto atteso. Così, d’impatto.

Quante volte però, dopo esserci stato magari un giorno intero o una settimana, questa idea è cambiata? In bene o in male, questo non è importante. L’importante è capire quanto siano fondamentali i primi 10 secondi per dare un senso o un altro alla tua valutazione soggettiva.

A volte faccio un gioco con i miei clienti. Quando li accompagno, prima di entrare in un appartamento per visionarlo do loro un foglio di recensione con semplicemente disegnate 5 stelle di valutazione. Domando di dare una valutazione immediata della loro idea nei primi 10 secondi in cui sono entrati in casa e di riconsegnarmelo dopo la visita.

Bene l’ 85% delle valutazioni con più di 4 stelle hanno una conversione di interesse molto maggiore rispetto alle recensioni immediate di chi invece valuta e recensisce nei primi 10 secondi con 2 stelle o meno (dopo vedremo la percentuale). Il restante 15% delle recensioni a 5 stelle nei primi 10 secondi che non si convertono in qualcosa di interessante è dato da una criticità talmente elevata che inevitabilmente non potrebbe scaturire nessun interesse anche se l’immobile venisse regalato.

Questo è un dato importante.

5STAR REVIEWE’ un ragionamento elementare, non ci vuole una laurea in ingegneria aeronautico-spaziale ci mancherebbe.

Il problema però è che su 100 recensioni dei primi 10 secondi, ben 70 ricevono meno di 2 stelle. Il 70%.

Il dato è su diverse visite a diversi immobili ma è comunque un dato su cui ragionare.

In questi casi quindi è molto meno agevole destare un interesse in una persona che a priori “non gli piace la casa subito” a prescindere dalle compatibilità e dalle congruità che invece potrebbero corrispondere alle proprie esigenze. Tanto e tanto lavoro in più quando in effetti, con piccoli accorgimenti, potrebbero tutti rientrare nei recensori dei primi dieci secondi con 4 o più stelle ed essere quindi in quel 85% di conversioni positive.

Ammettiamo che sia tu a vendere casa e io sia l’agente che accompagno un mio cliente a visitare casa tua. Ora, io posso essere il più bravo agente del globo terrestre, appoggiarmi ad agenti e collaboratori più bravi del globo terrestre ed avere i clienti più ricchi e meno esigenti della terra; ma se la casa più bella del pianeta si presenta nella sua palese metà come una mela marcia da subito, con la pretesa di essere mangiata all’istante, allora diventa davvero difficile per te e anche per me.

Ammettiamo sempre che tu stia vendendo casa. Quello che ti chiedo è soffermarti sul ragionamento e sull’idea che casa tua non è la più bella solo perché è tua. Tra un po’ però capirai perché, continuando a leggere, potrai renderla tale e magari venderla prima degli altri al prezzo a te più consono. Si, ripeto:

Venderla prima degli altri e alla cifra più vicina ai tuoi desideri!

Non è vero che le case non si vendono più come una volta, è vero però il fatto che oggi devi sbatterti di più per vendere rispetto ad una volta.

Se una volta la gente comprava case “solo guardando da lontano”, oggi la gente vuole la certificazione, la provenienza, il racconto e la storia di come è stata costruita e forse, tra le tante, deciderà di soffermarsi più sulla tua. Ma bisogna iniziare bene per continuare a raccontare la storia di casa tua e venderla sennò, se quello che vedranno subito è una bella metà di mela marcia, sentiranno solo un racconto per loro noioso.

Ti faccio due esempi;

LAVAGNA IN RIBASSO1 – Una persona che nei “primi 10 secondi” entra in casa e valuta pessimamente ciò che visiterà (è un paradosso ma accade questo), non farà altro che ricercare a priori tutte le possibili negatività.

Queste possono anche essere oggettive, ma non è necessario stimolarle con una brutta presentazione. Il classico problema nel sistemare l’armadio 4 stagioni da 60’’ in camera da letto, il bagno che è angusto e poi non ci sta neanche l’asciugatrice, il soggiorno non espone a sud e quindi è sempre buio e così via, sono tutte percepite come criticità oggettive di primaria importanza. (ed è pure possibile che non te lo dirà mai).

Non sto parlando di occultare le criticità non sia mai. Se queste sono oggettive non si può certo usare la bacchetta magica o mantelli dell’invisibilità per allungare i muri o allargare bagni. Sto dicendo che si può affrontare la realtà, e quindi qualsiasi criticità oggettiva di un alloggio, in un contesto più disteso. (questo rientra nella primissima trattativa).

SEEwhatyouwant2 – Nel secondo esempio se, appena varcata la soglia, una persona percepisce una qualità che rasenta le 5 stelle, beh allora li sei a cavallo. Si instaura un rapporto positivo con un individuo propenso a immaginare positivamente la sua prossima abitazione mentre cerca di capire come poter sistemare al meglio il suo arredo all’interno.

Il muro corto per il 4 stagioni e il bagno piccino per l’asciugatrice possono essere un non-problema nella loro oggettiva inadeguatezza, ma in questo momento potrebbero rientrare nelle criticità oggettive di secondaria importanza o marginali.

Questo è molto importante.

E’ bene quindi modificare a proprio favore il pregiudizio del possibile acquirente perché, oltre alla più propensa conversione ad una trattativa positiva, entra in gioco anche la relativa tempistica in termini di chiusura della trattativa. E’ tutto proporzionale.

Più sono esaltate e stimolate le criticità oggettive, più tempo sarà impiegato per entrare, gestire e chiudere un’eventuale trattativa nel momento in cui vengono percepite dal possibile acquirente come di primaria importanza.

Il rovescio delle parti porta poi a soffermarsi sul problema dell’altra parte, e cioè dal lato del possibile acquirente.

Ai miei clienti a cui cerco casa, dico sempre di non farsi influenzare dai primi istanti in cui entriamo in una proprietà altrui. E’ importante che questo non avvenga perché molte volte si rischia di perdere un’occasione o un’opportunità, non sempre legata al denaro, celata dal proprio pregiudizio.

Per questo aiuto le persone a trovare la casa che ameranno. Le aiuto a non cadere in uno degli errori più fatali.

Ma se sei sempre in ascolto e vuoi magari iniziare a capire come fare a destare l’interesse dei miei clienti nel visionare casa tua e magari comprarla, lasciami la tua mail e avrai GRATIS entro soli due giorni lavorativi la guida “LE 73 COSE DA FARE PER VENDERE CASA AL PREZZO CHE VUOI TU” o clikka direttamente a questo link => http://www.venderecasaalprezzochevuoitu.it e scarica immediatamente la Guida.

Non dimenticarti di lasciare un feedback sulla lettura e una tua esperienza in ambito immobiliare.

Gianluca.

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