OK! IL PREZZO E’ GIUSTO!…o forse no..

 

Ok ilprezzo è giusto

Ero un bambino quando Iva Zanicchi presentava, a mio giudizio, uno dei più bei format di giochi a premi televisivi della storia di Mediaset.

Funzionava così: diversi concorrenti dovevano indovinare, o avvicinarsi il più possibile al prezzo di mercato di una serie di prodotti a loro presentati e descritti. Vinceva chi indovinava il prezzo giusto o chi si avvicinava di più senza superarlo. Fantastico.

Ricordo anche che in casa cominciava una gara a chi si avvicinava di più al prezzo che poi sarebbe stato svelato alla fine in cui tutti i concorrenti avevano dato la loro valutazione presunta.

Era chiaramente un gioco a premi in cui i prezzi erano stabiliti a priori, quindi se indovinavi o arrivavi più vicino degli altri vincevi, altrimenti nisba.

Anche noi bambini potevamo dire la nostra, e il coinvolgimento era totale. La leva era molto forte; tutti si sentivano dei campioni quando indovinavano il prezzo giusto.

Il format era vincente perché indovinare il prezzo di un prodotto e azzeccare la giusta valutazione di mercato non era così facile anche perché spesso e volentieri i concorrenti non sapevano nulla dei prodotti a loro presentati e spesso si rifacevano al concorrente vicino o agli aiuti che arrivavano dal pubblico.

Si, il pubblico aiutava gridando a squarciagola consigli sui prezzi presunti e veniva fuori un delirio che coinvolgeva anche noi a casa.

Ecco, io credo che il mercato immobiliare di oggi si rispecchia molto in quel format televisivo. La trasposizione nella vita reale di “OK! il Prezzo è Giusto” è il mercato immobiliare odierno.

La differenza è che non  ci sono persone che devono indovinare a che prezzo poter acquistare una nuova casa, bensì una miriade di persone che mette in vendita senza sapere se il prezzo della loro casa è giusto. Ma è evidente che qualcosa non va perché sui portoni dei palazzi sulle strade ci sono più cartelli che campanelli.

E quindi le domande nascono spontanee: “Ma il mercato non si era ripreso?” –  “Ma non era scritto su tutti i giornali che le banche avevano ricominciato a erogare i mutui?” –  “Ma come può accadere che è da una vita che ho messo in vendita la casa e nessuno possa comprarla?

Proprio questo agosto è balzato agli occhi di chi è un po’ più attento al settore immobiliare un articolo molto interessante di aiutomutuo.finanza.com circa la RETROMARCIA DELLA RIPRESA in questi primi sei mesi del 2016. Dati e dati di tantissime agenzie immobiliari italiane nelle quali, se non in posti megaturistici, le vendite hanno rallentato la loro corsa e tutto sembra stia ritornando nel buio più totale.

graficoINCARICHI 2016

“Ok! Il Prezzo è Giusto” può aiutare sicuramente a comprendere il perché di tale riconversione al male del mercato italiano. Cosa guida un acquirente a comprare un’abitazione oggi? Cosa blocca un acquirente a comprarsi casa nuova oggi? Anche se non c’è Iva Zanicchi a dire se il prezzo sia corretto o meno, non ci vuole una scienza per capire che le cifre richieste oggi sul mercato non siano OK! per chi deve acquistare.

 

ALLORA COME STABILISCO UN PREZZO DI VENDITA?

La realtà è che il mercato è fatto da chi compra. Il prezzo è fissato da chi è interessato a comprare. L’era del mettere in vendita (fissando un prezzo di richiesta) è pressoché terminata. Certo nessuno lo sa o crede di non saperlo.

Ovvio che si è liberi di richiedere ciò che si vuole, ma a quel punto si sta “provando” a mettere in vendita e non si sta vendendo proprio nulla.

Ammettiamo che si stia quindi vendendo realmente ad un “prezzo di mercato”.

Ma qual’è il prezzo di mercato?

Possiamo inventarci tutti i sistemi valutativi, comparativi e adeguativi del mondo ma alla fine, il prezzo di mercato è fatto da chi compra.

I dati in effetti parlano di questo.

Tantissime persone non hanno ancora la mentalità o meglio, non hanno ancora mentalizzato il fatto che il mercato immobiliare italiano non ha più quella croccantezza di un decennio fa (se non in posti megaturistici) e quindi è inutile pensare di vendere, e dare incarichi, a cifre “non congrue”. Piuttosto non vendono! Il problema è proprio questo: in base a cosa una cifra è congrua? Non di certo in base a dei ricordi legati a trattative di un decennio fa.

E allora giustamente viene fuori che il mercato si contrae. La contrazione però non avviene perché non c’è più gente che vuole comprare ma al contrario, per il fatto che c’è sempre meno gente disposta a vendere il proprio immobile a prezzi di mercato lontani di parecchio dalle loro più fantasiose aspettative.

Sono pochissime le persone che oggi invece hanno capito che il mercato immobiliare mette in competizione troppe offerte per cui la scelta di un possibile acquirente è così ampia da abbatterne nettamente l’appeal e conseguentemente il loro prezzo.

E quindi la “Valutazione di Mercato” tanto ricercata fa solo da guida nella trattativa, stop.

Può essere fatta sia dal venditore che dall’acquirente, e anche se è identica, sarà sempre chi compra a decidere quale offerta fare a prescindere dal prezzo richiesto.

Sento ogni giorno persone che dicono “voglio vendere ma ho fatto fare la valutazione ed è troppo bassa! No, non se ne parla nemmeno a vendere a quelle cifre…o mi danno tot. o niente.

Non parlo solo di gente che ha ancora il mutuo con un residuo ancora più alto della casa stessa, ma anche di altre persone legate a parametri fuorviati da ricordi di acquisti magari fatti ancora in lire e abbagliati dagli anni d’oro in cui si vendevano case senza neanche mettere un cartello fuori dalla porta. In quegli anni (parlo poi solo di 8/10 anni fa) c’era la corsa all’acquisto del “mattone sicuro”, mutui al 120% e la gente si ammazzava per comprare qualcosa e chi voleva vendere poteva permettersi di fare il prezioso.

Oggi non è così e i dati del grafico dicono che non sarà più così evidentemente per molto tempo. La gente non mette più in vendita a cifre vendibili e quindi nella lettura dei dati il mercato va a picco perché più nessuno è disposto a comprare “ad cazzum”.

Non sarà allora poi così folle ritornare a pensare che le vendite, per riprendersi, dovrebbero essere basate su parametri fissati sulle offerte e non sulle richieste.

Quindi esempio iperfuturistico:

  • metto in vendita e non chiedo una cifra, creo un marketing adeguato a posizionare al meglio il mio immobile tra i millemila in vendita, attendo offerte e valuterò, io che vendo, quale offerta può aggradare di più le mie esigenze. 

Ma siamo sicuri che sia così iperfuturistico? Non funziona già così nella realtà? Possibile che nessun venditore se n’è ancora accorto? o soltanto fa ancora finta di non essersene accorto?

Già OGGI le cifre di richiesta sono solo un “imput” di contorno a quello che sarà poi la trattativa e la conclusione finale della vendita, ma tutto questo è pesantemente ancora complicato da digerire. E sarà così, fin quando non arriverà il giorno in cui sui portoni dei palazzi finalmente non vedremo più le file di cartelli scoloriti al sole e solo in quel giorno le persone potranno dire di aver venduto o comprato al prezzo OK!

Gianluca.

 

 

 

 

 

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