Appartamento Ristrutturato il VERO NEMICO della vendita

articolo-ottobre

Io ce l’ho ristruttura-to …l’alloggio!

Ogni giorno in ufficio si ricevono telefonate inerenti richieste di maggiori informazioni su immobili non nuovi pubblicizzati e immancabilmente, anche se c’è scritto sull’annuncio, salta fuori la domanda: “..ma è ristrutturato?

Nella stragrande maggioranza dei casi l’aggettivo “ristrutturato” è compreso e mentalizzato dalla gente come un VALORE AGGIUNTO.

Come se la parola “ristrutturato” confermasse la garanzia che l’immobile non è tanto vecchio quanto gli anni che ha.

Ma sappiamo cosa significa la parola ristrutturato? Evidentemente no.

Perché oggi ne sono pieni i portali di annunci e cartelli per strada con diciture “completamente ristrutturato”, “parzialmente ristrutturato”, “messo a nuovo” o “RISTRUTTURATO” con lettere maiuscole che poi una volta visti dal vivo lasciano l’amaro in bocca. Si sdogana così facilmente questo termine che ormai basta cambiare una porta e un infisso esterno in casa per usarlo quando si vende casa.

 

Cosa fa scattare nella testa della gente, venditore e acquirente, questa parola magica?

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Il classico venditore pensa che mettere in vendita un immobile con la dicitura “RISTRUTTURATO“, o presunto tale, aumenta automaticamente le possibilità di conclusione o di attirare comunque più persone a spendere qualcosa di più rispetto ad una casa identica ma non ristrutturata.

Questo è il pensiero di base standard.

Mi è capitato infatti di pubblicizzare immobili e di ricevere pochi giorni dopo la telefonata dal proprietario che mi chiedeva spiegazioni sul fatto che non avessi messo nell’annuncio la parolina magica “parzialmente ristrutturato” dato il bagno rifatto solo 8 anni prima e la porta blindata di nuova installazione solo 2 anni prima!!.

Nella testa del proprietario di casa infatti stavo perdendo clientela. Nulla di più SBAGLIATO.

 

La realtà è che la parola “ristrutturato”, nel contornario immobiliare italiano, è una parola talmente inflazionata e svalorizzata che nel 90% dei casi è bene non utilizzarla. Proprio perché nel 90,1% dei casi le abitazioni che portano quella dicitura nell’annuncio di vendita non raggiungono nemmeno il criterio minimo per essere considerate ristrutturate.

Beh…allora scriva sull’annuncio almeno PARZIALMENTE RISTRUTTURATO!

– NO.

 

Presentazione della nuova banconota da 20 euro presso la sede della Banca d'Italia di Torino, 24 novembre 2015. ANSA/ ALESSANDRO DI MARCO

L’aggettivo “parzialmente ristrutturato” conta come una banconota da 22 €uro. Cioè nulla.

Non è credibile, anzi non è più credibile. E’ stato stra-usato e ormai è bruciato. Il problema è che negli anni questa parola ha avuto solo un effetto contrario.

Da un’analisi effettuata dal mio studio nell’anno 2015, le persone che preferiscono comprare case “non ristrutturate” sono in media 8 su 10. E alla domanda – Perché preferirebbe comprare un’immobile non ristrutturato? – le risposte sono:

  • 20% Preferisco ristrutturarmelo io
  • 30% Vorrei un immobile nuovo
  • 50% Perché non è mai ristrutturato come dicono nell’annuncio

Ora, alla domanda: Costa di più una casa ristrutturata o una casa allo stato originale?

La risposta è ovviamente: la casa ristrutturata

Allora la parola “RISTRUTTURATO” entra nella testa della gente in questo modo:

“Questa casa costa di più di una uguale non ristrutturata e dato che non è ristrutturata come intendo io, non la pago certo io di più.”

Sembra una frase contorta ma spiega in maniera elementare perché oggi conviene vendere senza comunicare che la casa è stata ristrutturata, anche se solo parzialmente.

Quindi anche se sono stati effettuati alcuni accorgimenti interni è meglio argomentarli a voce con il possibile acquirente e creare una sintonia diversa in appuntamento e possibilmente nella trattativa futura.

E’ infatti proprio la comunicazione -“il mio appartamento è ristrutturato”- che pone nella testa di chi può essere interessato una sorta di muro invalicabile e dal quale si immagina che ci si possa spostare di poco dal prezzo di vendita richiesto.

Ok..ma se nella vendita non indico che la casa è almeno “un po’ ristrutturata” non posso chiedere più soldi!

Comunicare con la parolina magica che sono stati effettuati alcuni lavori interni NON AUMENTA LE POSSIBILITA’ DI VENDERE A UN PREZZO PIU’ ALTO! Toglitelo dalla testa. Proprio in base alle percentuali sortite dallo studio che ti ho elencato poco fa.

 

⇓ !!IMPORTANTE!! ⇓

Quando ci rivolgiamo a un possibile acquirente, la sua conversione in “interesse concreto” è  molto legata alle aspettative che si danno prima sulla base di ciò che comunichiamo attraverso un annuncio, un cartello o una telefonata.

Più alziamo le aspettative e più è difficile soddisfarle. Meno aspettative diamo, più sarà facile stupire e sbalordire o sorprendere per qualcosa di inaspettato.

 

Non è infatti difficile ritrovarsi in appuntamento e vedere una persona rimanere positivamente soddisfatta di aver scoperto che il portoncino di ingresso è stato già sostituito e le tapparelle non sono più in legno sfogliato dal sole ma in pvc.

Al contrario, quando lo stesso cliente visiona lo stesso immobile con la dicitura “ristrutturato” o “parzialmente” poco gli importa della porta blindata e delle tapparelle in pvc perché la sua mente è alla continua ricerca dell’elemento che latentemente lo renderebbe maggiormente soddisfatto. E quindi nota gli infissi vecchi, il pavimento in graniglia che cambia in ogni stanza e i frutti degli interruttori della luce che senti ticchettare da una stanza all’altra quando li premi.

Prova a pensare a quanto sforzo ti occorrerà per convertire un cliente con questo atteggiamento avverso in un cliente con atteggiamento di interesse.

 

Il segreto per avere una conversione maggiore di interesse per un immobile allo stato originale.

Partiamo dal presupposto che: E’ possibile convertire la soglia di apprezzamento di un immobile in positivo se prima della visita in appuntamento crei una bassa aspettativa.

Mario cerca casa. Cerca un bilocale per andare a vivere da solo e lo cerca vicino casa dei suoi genitori. Se non si rivolge a me per trovargli la casa che amerà (di questo ti parlerò in un altro articolo), ricercherà sui vari portali  le opportunità sul mercato, si guarderà intorno ogni volta che uscirà di casa per vedere se è uscito qualche cartello e parlerà agli amici del suo nuovo progetto di andare a vivere da solo.

Mario trova una miriade di annunci e centomila cartelli sotto casa e inizierà a pensare che ben presto riuscirà a trovare la sua nuova prima casa.

Dopo aver fatto tanti appuntamenti, visite da solo ed accompagnato dai parenti e amici, alla fine fa una rapida cernita e seleziona 3 immobili con le stesse medesime caratteristiche ma che stranamente differiscono nei prezzi di circa un 20% dal meno caro al più caro. Il primo originale a 72 mila Euro, il terzo parzialmente ristrutturato a 78 mila Euro ed il quarto completamente ristrutturato a 86 mila Euro.

Mario ha i soldi sia per il bilocale completamente e parzialmente ristrutturato e ovviamente anche i soldi per il bilocale allo stato originale.

Domanda: Quale appartamento comprerà Mario?

Risposta: Quello che più ha stravolto le sue aspettative. Quello che a parità di caratteristiche lo ha soddisfatto maggiormente ed evidentemente quello che costa di meno.

 

     RICAPITOLIAMO:

  1. Vende chi stravolge le aspettative in positivo
  2. Vende chi soddisfa maggiormente a parità di caratteristiche
  3. Vende chi costa meno a parità di caratteristiche

Perché gli immobili ristrutturati, se non sono ristrutturati con le aspettative del compratore finale, cozzeranno sempre con l’idea di avere una casa non ristrutturata al prezzo di una ristrutturata.

 

Se sei quindi cosciente di avere effettuato una VERA ristrutturazione nella casa che vuoi vendere devi essere sicuro di poter soddisfare TUTTE le aspettative che il potenziale cliente si è creato ancora PRIMA di venire a vederla di persona. Devi comunicare tutti gli interventi documentandoli e motivandoli con certificati e fatture allegate dei lavori effettuati a regola d’arte e dichiarazioni di conformità.

Se hai tutto questo allora è possibile che tu abbia più chance di vendita rispetto ad una casa allo stato originale e forse potrai “raccimolare” qualcosa in più.

Ma dato che non è possibile quantificare alla perfezione QUANTO IN PIU’ può valere una casa ristrutturata da una identica non ristrutturata, se non hai tutto dalla tua parte che dimostra la VERA RISTRUTTURAZIONE, allora il consiglio è NON DIRE che è ristrutturata.

⇑ ma stupisci il possibile interessato con effetti che lui non si aspetta. ⇑

 

 

Sembra incredibile, ma funziona così.

Gianluca.

 

 

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